新苏州人姚安华的“冠军磁砖”路——小商亦有道 道从信中来

7月份的尾巴，今年的夏天已经到了最炎热的时候，却依然无法阻挡记者完成这约定好的碰面——去苏州采访一位青年才俊姚安华，他是冠军磁砖苏州的经销商。

采访约在苏州新区红星美凯龙冠军磁砖专卖店，记者早早来到店中，趁着空隙，在店内转了一下，发现“此店非彼店”。进门右手边是“冠军磁砖的企业文化墙”，从冠军的诞生到发展，文化墙中一目了然。店内的装修风格简约大方，北欧、现代一样不落，店员说：“冠军的新店都偏向简约，改变之后这里就像是个家、文化馆和休闲场所。”

10点40分，姚安华出现在店中。一见面，他先给记者道了歉，说自己去其他门店考察耽误了些时间。得知他夫人也在场，记者欲采访他们两人，无奈姚夫人要忙着接待顾客，我开玩笑说“姚哥，那这风头不都让你一个人占了”。姚说：“我夫人是我背后那个伟大的女人，是幕后英雄。”“这是事实。他们做代理两年，每年都保持高业绩增长，姚夫人帮了很大忙，”同行的冠军总部人员告诉记者，“当然这也离不开姚哥自己在经营、管理方面的高标准和高要求！”

“新苏州人”也是“新冠军人”

姚安华是“新苏州人”，老“江苏人”，但对于冠军磁砖而言，“我一直是个新冠军人！”

2015年初，姚安华还在某台资企业任技术高管，年薪20万，在苏州算是十足的高薪一族，转眼他便抛弃“稳定”，选择了从头开始。

“由于对家居行业、陶瓷和瓷砖卫浴行业缺乏系统的了解和市场的判断，这个‘头’的前半年，最难熬，却也最锻炼人！”姚总回忆道，“前半年在（冠军磁砖）总部的培训帮扶下摸索着过河，对苏州当地的家装市场、苏州人的消费习惯有了基本的了解，这为后来两年的发展奠定了不少基础！”姚总有些兴奋！

苏州台资企业多，民营企业少！台企看重产品的工艺及品质，却容易忽略大陆的市场规律，比如苏州家装普遍走“全包”的形式。13年，冠军磁砖开始推行15年质保、免费送货上门、免费上门退换货，免费保新15年、免费直线切割、免费设计师服务等政策，统称“六星级服务”。借此政策优势，姚总奔走市场联系起了送货上门安装和免费设计服务。“这在家装效果呈现和产品售后服务环节赢得了消费者的广泛认可！”姚总告诉记者。

在记者采访过程中，专卖店内消费者络绎不绝，而姚夫人总能款款而谈地接待。

采访期间，逛店看砖的客人

“三分市场 经营中求变”

当前，家装行业的转型势在必行，陶瓷卫浴行业亦然。瓷砖产品同质化严重，唯有创新才是“跳出”的好时机。但创新何谈容易，尤其是现在消费群体年轻化、消费需求个性化，众口难调。

身处一线，谈如何用现有的新品迎合消费者的需求，姚总最有发言权。在他看来，当今瓷砖市场三分天下，年轻消费群体是一，中老年消费群体是二，儿童消费群体是三。年轻消费群体选瓷砖要么个性到底，要么简约到底，针对他们就主要推销北欧简约风的熔岩、古生岩系列；像他一样的中年人或者年纪更大一些的人大多追求素雅，就跟他们主要推销颜色偏中庸的大理石系列、微晶石系列；而儿童虽然没有消费能力，但为人父母的会为孩子担心，担心孩子的健康，冠军现在新出的一些功能性瓷砖，比如现在店里有的负离子瓷砖，恰好满足他们的需求。

说得兴起，姚总带记者边看产品边谈经验

记者随机抽取了十人调查，更是印证了这一观点。但对于冠军的瓷砖，八人表示：“冠军的（瓷砖）品质不错，但买不起。”对此，姚总解释道：“贵证明了冠军磁砖的品质，冠军磁砖是陶瓷行业唯一经欧盟环保认证的产品，但考虑到现在品牌开始走年轻化道路，公司也在针对当前市场做调整。”

“小商亦有道 道从信中来”

    据了解，截至五月份姚安华在苏州的两个店总销售额已超650万，业绩达成率经销商前20，作为一个新冠军人，这是一份令人满意的答卷。

采访临近结尾，记者请姚先生谈谈做老板的感受。他坦言“老板不好当，但当就要当好，第一要诚信，这是经营之本；第二要对产品、对品牌有原则，选择冠军就会做好冠军这个品牌；第三要有目标，今年计划在苏州再开两店，现在有一个店马上要装修了，所以才去竞品门店看看，吸取点装修经验，今天也是因为这个才到晚了。另外我希望年底业绩能翻个番，给夫人买个她想了很久的包。”

目标不大，但诚信犹在，正是凭着这三个原则，才有今天坐在这里的姚安华。

临行前，姚安华照例要和小浪合影，他说稍等一下，把冠军磁砖的标露出来，自己竖了大拇指!他的前方，左边是他自己搜集的做陶瓷的黑土，右边是冠军磁砖的品牌文化墙······